整村授信工作实操技巧初探

点击数: 时间:2020-06-19 作者:向益红 来源:桑植农商银行

什么是整村授信?整村授信是农商银行针对辖内居民的一种集中批量评级授信模式,是典型的“零售业务批发做”,是农商银行“做小做散”战略定位的典型落地动作,更形象一点地说,相当于饮水管道工程,以前家里缺水(资金)了,需要到蓄水池(银行)去打水,既辛苦又不方便。现在有了整村授信,推进金融“管道工程”进村入户,家家户户都可建立与银行资金池的连接渠道,让老百姓借款跟用“自来水”一样方便快捷。可见,整村授信是开展“党建共创、金融普惠”行动的重要举措,是农商银行加速服务重心下沉,进一步巩固和拓展农村金融市场的有效手段。

笔者作为一名客户经理,就整村授信如何开展,总结了以下几点实操技巧:

一、将“一带三”、“一做五”营销策略发挥到极致

“一带三”是指当走访一个老客户时,让老客户推荐、发展多个新客户,不断拓展农商银行的基础客户群,做大农商银行的朋友圈。“一做五”是指通过前期的走访宣传,将客户引流到网点后,为其办理手机银行、ETC、便民卡、信用卡、福祥E支行等多项业务,让客户享受到全方位的优质服务,增强客户对农商银行的黏性。

实践证明,“一带三”、“一做五”是客户经理开展营销的有效手段。特别是新入职的客户经理,首先从激活存量客户入手,可以达到事半功倍的效果。在平日办贷款时,客户经理应叮嘱客户:首先,要确保按时付息还本,维护自身良好信誉;其次,要做到资金归行,互利共赢才能走得更远;最后,积极推荐新客户,农商银行的发展壮大离不开老客户的鼎力支持。短短几句话,往往会收到意想不到的效果。

二、将农商银行“大数据”优势发挥到极致

长期以来的事实证明,农商银行始终是普惠金融的践行者,拥有最广大的服务范围和客户群体,是服务三农的主力军。从农信社到农商银行,已扎根农村七十载,网点遍布城乡,本地大部分居民或多或少都在农商银行办过业务,包括存款、贷款、各项涉农补贴代发、社保卡办理、社保和医保代收代付等等。因此,农商银行各个业务系统积累了大量的客户交易记录,是真正的“大数据”,只不过这些宝贵的数据资源分布在综合前端、信贷管理、ODS、ECIF等业务系统,未能得到充分的集合利用。根据笔者近十年来的信贷从业经验,辖内超过80%的农户在农商银行的业务系统有相应的客户视图,客户经理仅凭借ECIF系统和信贷管理系统,就可对大部分农户家庭有个初步的准入判断。

三、将“人缘、地缘、业缘”优势发挥到极致

走村串户、服务到家是农商银行多年来的优良传统。当前,在推进“党建共创、金融普惠”行动中,我们要将优良传统发扬光大,做实、做细、做深入。借助“人缘、地缘、业缘”优势,开展形式多样的外拓营销,主要包括:走访机关、企事业单位、农村集体经济组织等机构,进行集中营销;走访城区、集镇的个体工商户、小微企业主等客户,进行分散营销;在厅堂对上门客户进行精准营销;借助微信朋友圈、公众号,美篇、抖音等新媒体进行线上营销;以开展金融知识宣教活动为契机进行移动营销、地摊营销。

实操技巧千万条,用心服务第一条。农商银行的客户经理务必强化服务意识,树立以客户为中心、为客户创造价值的核心理念,扎实磨炼实操技巧,力争在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出,推进农商银行实现稳健、可持续、高质量发展。

 

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